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王万军:直销乱象的背后 蕴藏的是无限社交潜能
2019-03-26 15:34:07   来源:一所财经

  一年一度的3·15来袭,《信息时报》联合广东各直销企业“就信用铸就美好消费 诚信规范经营发展”的主题举办了座谈会。

  在百日行动接近尾声的当口,打击假冒伪劣产品、查禁虚假宣传的力度与日俱增,在政策不明朗的环境下,囿于熟人经济的直销行业却还没能找到解题的办法。对此,王万军在座谈会上说道:“不要迷信经验,不要迷恋自我。”

  本文是Easy Social一所财经(ID:topic01)发布的第274篇文章,撰文:陈琳铃|设计:阿胡 |联络:燕子

  01.直销乱象源于被逼的谎言

  作为一个存在了几十年的产业,直销是中国经济体制改革的必然产物。

  和传统的行业不同,直销曾经作为经济链条上最新奇、最新鲜的方式,核心卖点是省去中间商赚差价,从源头产家直接销售给消费者。

  

 

▲理想很丰满,现实很骨感。

  实际上,“直销”本身就是个伪命题:根本没有直接销售,直销层级往往比传统代理还多。

  中间环节一多,僧多粥少,利润空间的赚取要么依靠发展下一层级的直销员;要么就是抬高产品与其价格相匹配的“功效”。

  

 

  所以,价格虚高是罪魁祸首。企业想要的是神药的价格,自然要吹嘘出神药的价值,否则怎么卖得出去?名不副实的“神药”在一个个企业中通过线下熟人模式深入人心,风气不正,直销乱象自然横生。

  分钱的人多,赚钱的人少,价格虚高少不了,不说谎言怎么得了?

  直销人现在就像是犀利哥穿着破衣服,帅气是帅气,但衣服破了,再怎么补都是破衣服。直销人应该打破传统思维模式,坚信旧的不去,新的不来。

  02.拼多多的胜利有多可怕?

  王万军提出两点建议:一是转战社交电商。二是进行消费降级。

  社交电商就是破除直销行业传统的金字塔层级发展模式,变形为以个人为中心的扁平化销售模式。分钱层级的减少利于形成良性生态,在当下最为典型的代表是微店。董小姐都在两会上推广自己的微店了,难道你还在为上门推销苦苦挣扎?

  社交电商嚣张的气焰在拼多多平台可谓管中窥豹,根据拼多多的财报显示:

  

 

  2018 年全年营收 131.2 亿,同比增长 652% ;全年成交总额为 4716 亿 ,同比增长 234% 。

  2018 年全年,拼多多平台年度活跃买家数达到了 4.185 亿,较 2017 年的 2.448 亿同比增长71%。

  拼多多的胜利有多可怕?我们拿BATJ来比较一下:截至 2018 年,中国第一大电商平台阿里巴巴的活跃消费者为 5.52 亿,而中国第二大电商平台京东的活跃消费者为 3.05 亿。

  伴随着拼多多财报的公布,也就意味着使用拼多多的人数已经超越京东,成为了中国第二大电商平台。

  更重要的是,阿里巴巴达到 4 亿用户用了15 年之多,而京东用了21 年也只能停留在3 亿用户。而拼多多达到 4 亿只用了4 年不到的时间。

  

 

▲京东被赶超,刘强东略显压力。

  就在最近,腾讯再次增持唯品会股份,持股比例约占8.7%,加上京东的5.5%,两者加起来已经超过唯品会创始人、CEO沈亚的12.7%的股份。业内普遍认为,腾讯和京东联手入股,是为了对抗阿里,从实际来看,腾讯对唯品会有相当大的帮助。

  根据最新发布的财报显示,腾讯和京东向唯品会贡献了23%的客流量,在唯品会小程序方面,用户和流量增长较为突出,环比增长了38.3%。

  在微信生态里,利用公众号、社交分享、派券等社交功能,和小程序一起,形成了联动,共同提升转化效果,探索更大发展空间。

  03.社交电商已成为最大的风口

  

 

▲拼多多、云集、小红书、贝店等

  社交电商的集体爆发,

  都预示着现在是社交红利正当其时的年代。

  世界直销协会联盟提出过:直销是社交商业的鼻祖(2015年,巴西),直销领先社交商业130年;1886年, “雅芳之父”大卫·麦可尼(David McConnell)创办雅芳;1959年,美国安利创办。

  除了共性外,直销和社交商业还有着缺点的互补,直销属于熟人社会的线下社交,更会做黏性,但拓展慢。社交电商则是陌生人社会的线上社交,更会做拓展,但黏性差。

  

 

  直销与社交电商各有优缺点,这其实给了我们一个启示:将这两者珠联璧合,“线下体验,线上消费”,迸发具有无限潜能的新零售模式。

  因为直销具有天然的社交商业优势,社交电商内核是每个小小的个体都是流量入口。“低门槛创业”、“人人可以开店做老板”由此可以看出两者面向的人群都是低收入人群,这和直销初始意义有着很大的共性,也证实了“去中心化”的低成本创业并非天方夜谭。

  不过,直销没有电商的基因,跨界和社交电商合作,如果没有专业力量的支撑,探索的路径可谓道阻且长。

  

 

  霍金在地球人收到外星人的信号时说过:“不要回应,不要回应。”而王万军认为“不要迷信经验,不要迷恋自我。”固守金汤或许还是能赚个钵盆满金,但想在暗潮涌动的环境中屹立不倒,我们应该相信专业的力量。

  跳出舒适区,学会拥抱流量趋势与时代变革,发挥直销行业优势。未来,是一片光明。

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