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这样谈直销,谈一个成一个!
2019-03-08 10:16:29   来源:网络

  第一次和客户沟通的时候,原本聊得好好的,但一到购买产品、加入事业,就百般推辞...这肯定是很多直销员都会遇到的问题。既然沟通没问题,那问题又出在哪里呢?

  我们先来看一组数据:1%的成交是在第1次沟通后;3%的成交是在第1次跟进后;5%的成交是在第2次跟进后;8%的成交是在第3次跟进后;50%的成交是在第5次跟进后。

  可见,直销不跟进,到头一场空!

  

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  直销员如何做好跟进?

  01 跟进要有重点

  直销员80%的业绩来自1—3个核心客户,因此不是所有客户都要跟进,鱼和熊掌想兼得,到头来只能捡了芝麻丢了西瓜。

  02 跟进要对客户有深入了解

  跟进不是每天短信、电话狂轰滥炸,而是真正了解客户的喜好和需求,打从心底里关心他,为他推荐适合的产品,替他做好事业规划,让对方感受到你的真诚。

  03 跟进是一个长期的过程

  跟进1、2次就能成交,毕竟是小概率事件。要舍得花时间,长期攻克一个客户。一次拒绝是习惯,两次拒绝是考验,说不定你再推荐一次,对方就答应了呢?

  04 跟进要有技巧

  ①一般跟进都是在48小时内进行;

  ②尽量选择面谈的方式;

  ③2次跟进建议在2-3周;

  ④跟进时先推销自己,再卖观念。

  直销员如何做好电话跟进?

  01 详细了解客户信息

  电话跟进的弊端就是,对方感受不到你的真诚,因此当你还在回忆第一次沟通的场景时,客户可能早已等的不耐烦了。因此,打电话前先回想一下客户的信息和需求,既有助于沟通的顺畅,又不易出现错误。

  02 提前准备开场白

  很多人一张嘴就推销产品,还没等你说完,对方就挂电话了。因此,开场白千万不能是“请问您是赵先生吗?”这样既会产生距离感,对方也会产生排斥感。而经验老道的直销员则会以“赵哥你好,我是小刘啊!”既加深了双方的亲密度,也会让对方尽力回想你们之前的沟通。

  03 促进成交

  在和客户沟通比较愉快的情况下,可适当提到自己的产品和事业,不要一味地说他有多好,而是客观的分析利弊,这款产品好在哪里?但切勿提及价格。直销的优势是什么,不做的话你会失去什么…给对方权衡利弊的时间,在结束对话时,一定要有礼貌,可以再次加深印象,留下自己的联系方式,方便对方主动联络你。

  跟进客户需要做的几件事情

  1 整理客户资料需要清晰的分类

  最广泛最实用的一种分类是按客户的意向来分。一般分为:潜在客户、意向客户和成交客户三大类,当然按个人习惯,也可分为A级、B级C级等,但要提醒的是,如果按A级B级C级来划分客户,必须要有明确的、可量化的标准来判断客户属于哪个级别。如果有必要,对不同类型的客户,采用不同的笔记本来记录

  2 制定跟进规则

  比如每天要积累多少新的客户?评价客户质量的标准是什么?第一次联系要说些什么?第一次联系需要弄清客户哪些情况,以便快速判断客户是哪种类型的客户。然后对潜在客户、意向客户、成交客户要保持怎样不同的联系频率?记录哪些不同的信息?需要投入多少的时间成本?联系的目的及内容是什么?哪些需要重点跟进?等等。

  3 及时客观地记录跟进过程

  不论你是通过电话联系客户,还是面对面拜访,不管客户有无意向,都应该快速把它的情况记录下来,所以除了上面三个客户分类的本子,你还得有一个记录平时工作零碎信息的杯子。对客户有效信息的捕捉和累积可以帮助我们从中找到规律,而对客户需求和沟通的记录可以找到销售的突破口,也为自己以后的工作计划安排提供了依据。

  4 定时更新客户状态,总结跟进进展

  除了记录,定时总结自己手上的客户及跟进情况也是客户资源整理很重要的一环。每天应留出时间来对零碎的工作进行归纳总结,这样才能把有用的即时信息变成你客户本上的真正资源。定期浏览潜在客户本里的跟进记录可以帮助你发现意向客户,而不是让它永远停留在潜在客户本中。对已成交客户须注明签单金额、到期服务时间及潜在需求等,维护好客户关系,争取能产生二次销售或者客户介绍客户的效果。

  5 借助有效的客户资源整理工具

  你可以分散地借用多个工具来协助你进行客户记录和资源整理,比如一个笔记软件,一个提醒软件等,当然你也可以用好笔头销售云笔记这样整合型的客户资源整理软件工具来统一记录和管理你的客户资源和跟进情况。借助这类资源整理软件的好处多多,基本上可以解决以上所有问题。学习的目的不在于学了什么内容,而是学会解决问题的方法,并落实到行为上。

  以上的方法大家都清楚了,掌握这些技巧,谈一个成一个。

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