直销企业如何向“外”走?
2018-11-29 09:23:33   来源:直销视界 康浩然

  纵观目前成功的企业,皆是在大众消费市场的成功,所以直销企业向“外”走,已经不是问题,现在应该探讨的是怎么走?

  在此笔者提出几个方向的建议——

  整合营销传播需大众化

  有很多企业基于公共关系的需求,已经在被动状态下行动了;也有很多企业的发展到了一定的高度,开始在整体战略规划下开始行动。

  比如大家争相承包高铁广告位的做法。所以我们在乘坐高铁时能看到太阳神、中脉、银色世纪、金天国际等各种公司的名称张贴在高铁车身上。

  

 

  

 

  安利也有在腾讯视频投放广告的尝试。其实这不是安利首次在大众市场的动态广告宣传,但具有一定意义的是,其广告面对的客户是腾讯视频大数据筛选后的年轻上班族。

  绿叶前几个月更大手笔在江苏卫视和湖南卫视投放了张静初为女主角的广告片,为旗下主打的化妆品品牌大力宣传。

  

 

  在这一点上,同仁堂、康美时代、东阿阿胶和致中和等大众耳熟能详的品牌,其实具备后发先至的优势,至少在大众市场的品牌知名度和美誉度方面,比很多新兴直销企业品牌更容易被普通消费者接受。

  而新晋直销企业或者不为大众市场所熟悉的企业,要迎头而上,在互联网时代将品牌进行普及,需要借助互联网的传播力量,安利广告投放尝试可以被很多企业借鉴。但更多的是需要有拿得出手的产品作为传播载体,这样才能有的放矢。

  产品体系及价格亲民化

  有些企业的产品非常齐全,但价格往往让人望而却步;有些企业的产品还不完善,并且依靠一两款产品就想做爆款。在消费市场越来越透明,产品同质化竞争日趋白热化的互联网时代,这两种情况,都不是很科学。

  笔者认为一家直销企业要完善产品端布局,需要在产品体系上和价格体系上同时发力。

  首先要完善产品体系,三八妇乐就是典型的代表。这两年随着三八妇乐在直销市场颇有斩获,他们随即完善了产品线,从略显单一的女性生殖健康产品,如今已经发展为:个人护理、化妆品、健康食品、保健用品、美体塑形等全面的产品架构体系,成功地拓展了产品的市场覆盖率。

  

 

  其次是在价格体系上,绿叶和铸源是直销行业近两年来的典范。特别是绿叶,从9.9元的口红,到数千元的安瓶套装,价格体系特别完备,能满足不同消费人群的需求。

  总的来看,直销企业在产品体系和定价策略上,要坚持产品线的广度和价格体系的深度,既要有普通的产品,也要有具备核心竞争力的爆品;既要面对大众市场的普通消费者,也要兼顾老年慢病等特殊人群的需求。

  当然,这不是一蹴而就的事,需要时间慢慢来发展,但亲民化、大众化必须是直销企业建构产品体系最终的追求。

  要用新技术链接新的消费者

  几十年前,我们的父辈们基本没有保健养生的意识,今天网络上说:年轻人要养生!消费观念和健康观念已经发生了翻天覆地的变化,串联其中的是互联网应用技术的急速发展。

  所有的现代化企业,在应对市场变化的过程中,如果还抱持十几年前的观念,想着纯粹依靠各种会议来开拓市场,注定会被时代抛弃。目前在行业风行的所谓的“社交电商”,虽然还不成熟,但也是新技术在直销行业的探索应用,而且以绿叶、铸源、炎帝生物、未来生物、康尔等企业的市场反馈来看,这些直企电商是可以被市场接受,并快速看到业绩的。

  

 

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  此外,在宣传渠道上,前文提及的安利依靠腾讯视频大数据投放片头广告,也是新技术链接新消费者的典型案例。这种基于大数据的精准投放,可以给企业带来指数级上升的投放产出比。

  经济全球化的大潮无可阻挡,11月初在上海举办的进博会之盛况,足以说明全球化的贸易体系深受全世界人民的欢迎。具体到直销行业,也不可固守一隅,成天在圈子里自己玩。直销企业要赢得大众消费市场的青睐,必须要依靠产品、营销和传播,快速走向大众消费者,才能为中国直销未来发展打下坚实的基础!

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