以信为本——直销从业的基础原则
2017-11-14 14:56:08   康浩然

  进入11月,2017年只有一个多月了,浩然一直忙忙碌碌,在这个重要的时间节点上,也希望能了解一下今年各大直企的经营态势,所以咨询了各大公司的一些高级经销商代表。总的来说,目前还是美国、欧洲、中国三大格局,这三个分类,并不是资金方,而是以文化来分类的。

QQ截图20171114111725.jpg
 

  美国系强调市场经济规律,在经营上紧跟时代潮流,并不将自己视为“特别的一个(special one)”,一直强调与主流经济界的互通互联。而安利始终是最典型的代表,2017年,安利继续在城市体验馆上进行大力投入,并持续收拢门店,已经实现产品产购销和事业推动的全盘互联网化。其中最值得称赞的例子是“小程序”——微信小程序注定掀起新一轮的互联网交互革命,安利在所有企业都没有反应过来的时候,就已经开始构建“小程序”系统,这就是中国直销行业,最具前瞻性企业对市场变化的反应速度。

QQ截图20171114111821.jpg
 

  欧洲系一直沉稳,始终依靠产品为核心,其中欧瑞莲和福维克就是代表。福维克的宣传上,始终在打产品的性价比,并强调智能化的升级,说句玩笑话,这是德国制造对自己的信心,也是坚持以产品为核心的企业,对自己的清晰定位。欧瑞莲也是如此,一直在市场上坚持“产品才是吸引力之源”,目前浩然得到的讯息是欧瑞莲2017年业绩可能突破20亿元,总量不大,但是增长很恐怖,因为它2016年才10.2亿元。

QQ截图20171114111910.jpg
 

  中国企业而言,无限极定位中草药健康,从2004年至今,一直保持高速增长,今年受到市场冲击,增长上有所放缓,但是业绩总体还是向上的。另外一家中草药健康管理的新兴直企“康美时代”也值得关注,我们需要看到作为子公司的康美时代,如何彻底打通传统和直销的界限,继而以品牌优势和产品实力冲击旧的直销秩序,这一点对于很多新企业,会有借鉴作用。

QQ截图20171114113418.jpg
 

  此外,还有一些“黑马”,比如绿叶,这里就不详细展开叙述了。而在与这些企业的相关人士交流过程中,浩然都会问一个问题:您有什么方法解决新朋友邀约难的问题吗?从这个问题的答案上,浩然看到了企业文化的差异。

  有的高级经销商一直在市场一线拼杀,关于“邀约”,他们有太多手段可以讲述了——约吃喝玩乐、约旅游、约养生、约讲座、约参观、约投资见面会等等,ABC法则成为屡试不爽的应用铁律。

QQ截图20171114114258.jpg
 

  还有一些高级经销商,被问到这个问题时就很诧异,“康总,这个邀约需要考虑技巧吗?”、“浩然,我可以告诉你,从业这么久,我从不主动邀约。”、“小康,只要产品有吸引力,还需要考虑邀约吗?客户会主动找你要健康、要美丽的。”

  由此,可以看出一个企业的文化,也能看出一个市场领袖的格局。用一位高级市场领袖的话来说:“直销行业邀约技巧用了二十多年了,只有山路十八弯的人没有被邀约过。所以不用技巧,用品牌、实力,工匠精神、诚信才是王道。”

  这就涉及到浩然今天想谈及的关键字——信!为什么要谈一谈“信”的问题?信,基本字义是诚实,不欺骗,不怀疑,认为可靠的意思。浩然认为,我们要从“信”的基础,来厘清直销事业发展的源动力。

  首先,浩然想谈第一个层面——诚信

  诚信是一切业务可以良好循环的基础,也是商业世界的基石。一家企业遵守契约,坚守诚信可以发展壮大,一个企业家遵守诚信,可以在市场上成为备受大家欢迎的合作伙伴。而诚信在直销行业尤为重要。一个极端的例子是哈药,哈药退出直销的时候,在奖金拨出和产品寄送不打一点折扣,赢得了市场和合作伙伴的一致好评,至今没人拿哈药的直销说事儿。而好的例子更是多不胜数,目前来说,凡是在中国直销企业业绩排行榜上占据前列的公司,都是特别注重诚信的公司。因为诚信才能带来口碑,才会有更多市场伙伴愿意选择公司一起来发展。

QQ截图20171114112018.jpg
 

  这几年又有两个对立的案例。有一家企业,在进入直销之后,一直在尝试正确的直销发展路径,所以更换了好几位职业经理人,也调整了三四次奖励制度,但是老板始终坚持以诚信为本,在协商一致的基础上好聚好散。今年初,在找准方法之后,开始了蓬勃的发展,成为当下行业增长最快的公司之一。另一家企业,这几年大起大落,职业经理人被老板忽悠、市场团队的奖金沉淀被老板私自挪用,眼看他起高楼,眼看他楼塌了,目前企业陷入了空前的经营困境中。

  这样的原因是什么?就是浩然想谈及的第二个层面——信任。

  信任是人与人之间能良性互动的情感链接,而这种成年人之间的信任,必须是基于诚信的。当职业经理人入职公司的时候,老板给予的承诺是什么?职业经理人千难万难实现了承诺的目标之后,老板能否诚信履行应付出的代价?市场团队以公司承诺的制度经营之后,公司能否诚信履行双方的合约,给予团队应得的报酬?这些都是能够产生信任的缘由。但是归结于底,基础的信任是由公司品牌、产品和管理带来的。

QQ截图20171114112149.jpg
 

  当直销企业在经营过程中遇到信任危机,就会产生各种不可测的后果。有一家企业因为无法履行承诺,不能按款给出相应的产品给到市场伙伴,不能按合约拨出相应的奖金给到经销商,造成了市场团队对公司和高管团队的不信任,成为公司目前动荡的主因。据浩然了解,目前还有很多人在找公司和高管讨要奖金和产品。

  还有一家企业,长期以来坚决履行承诺,某年底为了业绩数据更加漂亮,对会员承诺,只要报单,款项可以延期上缴,公司照常寄送产品,一个月就增长了数亿元业绩。这也是信任的结果:会员相信公司,公司相信市场伙伴。这种难的的信任,在企业的发展顺境中是锦上添花,但是在逆境中就是千金不换的无形资产。因为这种信任,带来的是坚定的对公司未来的信心。

  这就是浩然想谈的第三个层面——信心。

  2008年的时候,全球陷入经济危机,在这种大趋势下,当时的国家领导人说了这么一句话:信心比黄金更重要。为什么?因为有信心才有坚持下去的勇气,有信心才有维持秩序的渴望,有信心才能携手共度暂时的艰难,走向辉煌的彼岸。

QQ截图20171114112608.jpg
 

  如果不是有信心,1998年对于行业“一刀切”的时候,就不会还有那么多人坚持在行业奋斗;如果不是有信心,安利在中国的发展转型,就不会如此顺利;如果不是有信心,新时代就不会在20年的坚持后,展现如此辉煌的局面;如果不是有信心,欧瑞莲就不会10年磨一剑,在如今绽放夺目的光彩……

  浩然希望越来越多内资企业的老板能明白这个道理:唯有诚信经营,以产品为中心,才能走长远,诚信带来信任,信任产生信心,信心带来业绩,才能推动企业发展。让我们一起“以信为本”,共助中国直销进入新的辉煌阶段!

相关热词搜索:直销 直销行业

保健器材将成直销行业的下一个蓝海
保健器材将成直销行业的下一个蓝海

未来大健康产业将是一片蓝海,保健器材则会成为这片大海中的主要成员。直销企业一定要抓住机遇,让保健器材成为直销产品的主流。...阅读全文>>

01月15日 10:25

微信看直销

直销视界微信公众账号

扫描二维码订阅直销视界微信公众账号,我们将每日为您提供重要直销新闻,随时随地阅读。

关于我们 | 联系方式 | 版权声明 | 招聘信息 |
Copyright © 2016 直销视界. All Rights Reserved 粤ICP备15106510号-2
直销视界 版权所有